狙击全球矿车巨头北方股份中标92台矿车大单工控

狙击全球矿车巨头 北方股份中标92台矿车大单

今年8月份，一个振奋人心的重磅消息从国内水泥行业标杆龙头企业——海螺集团传来，北方股份在与全球巨头企业的竞标中胜出，斩获海螺集团92台矿车大单，再次刷新了公司单笔小吨位矿车合同量记录。一次次的激烈竞夺、一次次的绝地反击，在综合实力悬殊巨大的对手面前，北方股份到底凭什么赢得客户青睐?现在让我们来揭开谜底。

绝不是国内优先，而是国际招标

矿用车属于工程机械产业的一个分支板块，主要用于大型矿山矿石物料的短途运输，单车价值大、作业效率高。出于其在能源开采中的重要作用和地位，几乎全球所有大型工程机械企业都将矿用车板块纳入整个产业体系中。

此次海螺集团集中采购92台矿车，在市场低迷的背景下无疑是一大利好，吸引了众多矿车企业的目光。作为国内矿车行业龙头企业，如果仅从国内招标，北方股份无疑是首选。但国外矿车巨头显然对这块“大蛋糕”兴趣浓厚，纷纷主动与海螺集团接洽，提出诸多优惠条件参与竞标。92台矿车的国际招标大幕也就此拉开。

论历史，国外巨头几乎都是百年企业;论实力，国外巨头营收是北方股份的几十近百倍;论品牌，国外巨头影响力遍布全球……是该泄气吗?是该退缩吗?

在矿用车领域，北方股份的回答永远都是“No”。

因为熟悉北方股份的人都知道，它从来就没有因为惧怕对手的强大而后退过半步，正是在一次又一次拼尽全力的“厮杀”中，北方股份才逐渐由小变大、由弱变强、由怯弱变得自信、由踌躇犹豫变得勇往直前。

经过海螺集团严格的筛选和资格评审，某两家全球工程机械巨头企业(简称A企业、B企业)和北方股份入围竞标者名单。

绝不是价低者得，而是高性价比

竞标的过程并不漫长，但竞标企业的争夺却不断升温。供需双方的博弈、供方之间的博弈，几经波折、几经轮回，在市场保有量上处于劣势的B企业最先被判出局。焦点全部集中在了北方股份和A企业身上。

实际上，真正的竞争现在才开始。

A企业首先向海螺展示了它的高配置，紧接着，A企业一反常态，放下全球工程机械“老大”的架子，史无前例地率先开始降价。表面上看，这是在向海螺集团“示好”，实际上，这是在给北方股份“示威”：价格战你打得起吗?

海螺集团是北方股份苦心经营多年的传统典型市场，绝对不容丢失，我们必须守住“阵地”。但在竞争对手决定价格的市场环境下，北方股份不得不调低售价。几轮下来，A企业似乎被北方股份的“不服输”“惹急”了，毫无预兆地大幅降价，与其年初销售价格相比，最终报价降价幅度竟破天荒地高达20%。

结果是什么?A企业完胜，北方股份完败吗?对手也太小看我们了。

8月中旬，海螺集团向北方股份发来了中标通知书，随即，双方签订了全部92台矿车合同。至此，尘埃落定!

可能现在很多人满腹疑问，但我们恰恰忽略了一个最基本的事实：市场经济绝对不仅仅是低价竞争，讲求的是综合性价比。矿用车的价值体现在哪里?是技术、质量，更是服务、保障，是高可靠性，是对用户需求的充分满足。

对于使用寿命长达10年到20年之久的矿车而言，长期创造最大化价值才是用户最为关注的。我们看到了对手抢夺市场的来势汹涌，但对手没有看到我们满足用户需求的良苦用心。

2013年，北方股份确定了50多项质量提升和技术改进项目，2014年，北方股份又确定了20多项改进项目，并在持续增加，而这些改进项目很大一部分都来自于客户诉求。客户提出后，北方股份第一反应不是找出各种托辞，而是认真反复倾听、迅速改进、最大化满足;同时请客户来公司考察，走访矿山进行宣传。无论是在此次标的物TR50和TR30A上，还是在其他大吨位车型上，这种依据用户需求进行定制化研发和个性化满足的特征非常明显，保证了矿车运行的 “低耗、高效”。也就是说，北方股份为客户带来了很高的性价比体验。这也让国内外很多客户，也包括海螺集团，对北方股份“一顾倾心、再顾倾情”。

绝不是偶然行为，而是战略同盟

让我们再来看看海螺集团与北方股份的亲密合作历程，也许就对海螺集团“钟情”北方股份，并将插足者拒之门外有更深的理解了，也就更加明白此次竞标成功绝非偶然行为。

历史追溯到2000年，海螺集团首次“牵手”北方股份，采购了7台33系列矿用车，双方自此结缘。随后十多年，北方股份生产的系列产品开始源源不断地发往海螺集团位于全国各地的58座矿山，至今累计包括3305、3307、TR35A、TR50、TR60等各型号矿车692台，其中部分早期的矿车运行时间已超过45000小时。现北方股份矿车是各大矿山的主力车型，年运输量超过2亿吨，占海螺集团所有矿山总运输量的80%以上。

尽管如此，双方似乎还觉得“亲密度”不够。今年5月，双方探讨签订了战略合作协议，协议就双方合作事项作了更明确具体的部署，符合双方利益最大化，在战略层面进一步巩固了双方的合作互信。而这只是一方面，双方的日常交流沟通甚至可以用“频繁”二字来形容。比如，北方股份总经理带队一年多次走访海螺全国各地矿山，除了与海螺高层交流外，每次必到矿山与司机交流，掌握第一手信息;北方股份质保、技术、服务培训人员每年十多次往返海螺下属各大矿山，帮助解决各类难题;北方股份服务人员充分践行“贤妻良母式”服务理念，除了完成驻矿服务本职工作外，还主动为矿方相关人员传授维修知识和技能;等等。这些做法，全方位地增强了双方的了解和信任，建立了固若金汤的战略同盟。

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